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Gioco online: è il momento del riorientamento strategico e della business intelligence
Autore: Redazione MAG Data: 9 giugno 2014 Commenti: 0
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Il mercato del gioco on line in Italia vale, nel 2013, 560 milioni di euro di fatturato e può contare su un ampio portafoglio di prodotti (poker, scommesse sportive, scommesse virtuali, bingo, casinò, skill games).

Il mercato è particolarmente concentrato: i primi 25 operatori detengono il 90% del mercato. Considerando che sono circa 120 gli operatori attivi ciò significa che circa 95 operatori si dividono 56 milioni di euro.

Lo scenario competitivo è quindi particolarmente aggressivo ed è sempre più difficile per molti operatori mantenere o arrivare ad avere conti economici positivi.

Nel corso del 2013, alcune aziende sono riuscite a migliorare la propria situazione economica a seguito della introduzione delle slot machines (prodotto dalla bassa complessità operativa), ad una migliore gestione del poker  (limitando e non favorendo il gioco “pro estremo”)  e/o attraverso una conduzione più profittevole delle scommesse.

Ma per altri operatori non rimane che rivedere la propria strategia verso due direzioni principali: incremento dei ricavi e/o riduzione dei costi.

Tra le possibili aree di intervento si evidenziano:

■ miglioramento dell’efficienza gestionale, che in molti casi può voler dire full outsourcing dei servizi tecnologici e di compliance;

■ innovazione e maggiore distintività del proprio prodotto con servizi accessori e complementari;

■ miglioramento della retention del cliente ovvero il suo Life Time Value(LTV) attraverso l’uso del CRM;

■ revisione delle politiche commerciali moltiplicando le occasioni di acquisizione dei clienti, anche attraverso l’uso della rete fisica e/o di eventi o accordi commerciali con partner non convenzionali;

■ ampliamento del proprio portafoglio prodotti;

■ abbandono dei prodotti con marginalità negativa.

E’ chiaro che un riorientamento strategico od operativo deve avere alla base una valutazione quantitativa del contesto interno ed esterno all’azienda con particolare attenzione agli aspetti relativi a:

■ il trend evolutivo del mercato;

■ l’andamento economico complessivo dell’azienda;

■ la marginalità del singolo prodotto definito attraverso la ricostruzione in modo appropriato ed obiettivo del margine di contribuzione per singolo prodotto;

■ la redditività dei clienti classificati in cluster omogenei ad esempio per canale di acquisizione (i.e. da affiliati, spontanei, SEM, etc.). Lo scopo è quantificare l’ARPU (Average Revenue Per User) e il  LTV delle diverse tipologie di clienti al fine di determinare il CPA massimo che è conveniente pagare.

E’, infine, utile un confronto con i valori medi di mercato per comprenderne gli scostamenti e il posizionamento rispetto ai competitor.

Stiamo parlando di porre in essere, per chi non lo avesse già fatto, un insieme di indicatori chiave (KPI) e di alert in grado di evidenziare immediatamente all’operatore l’andamento dell’azienda rispetto agli obiettivi e all’andamento del mercato.

I KPI possono essere oggetto di un sistema di reportistica anche strutturato e diversificato a seconda del livello del destinatario (i.e. struttura a 3 livelli: strategico, direzionale ed operativo) e quindi dell’approfondimento dell’informazione richiesto.

In un mercato maturo con un elevato livello di competitività non è più possibile pensare di agire in modo destrutturato e improvvisato ma occorre porre in essere una serie di strumenti, anche semplici fogli excel,  volti al monitoraggio  continuo delle attività.

Inoltre, tali strumenti sono fondamentali per impiantare sistemi di incentivazione del personale coerenti con gli obiettivi aziendali. I sistemi di incentivazione svolgono, infatti, un ruolo importante in quanto, se applicati in modo corretto, contribuiscono a rendere coerenti gli obiettivi individuali con quelli aziendali.

L’importante è avere le idee chiare sull’obiettivo e sulla strada da seguire avendo cura di disporre di tutti gli strumenti utili per verificare sempre che la situazione stia andando nella direzione auspicata.

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MAG società leader nella consulenza direzionale nel settore del gioco offre da oltre 10 anni servizi di check-up aziendale e di riorientamento strategico ed operativo. Contattaci a info@mag-ca.it oppure al tel. 06/45443806.

 

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